El proceso de fidelización: estudio de caso en una organización al sur de Córdoba

Abstract

El objetivo principal del presente trabajo, consistió en determinar y analizar el proceso de fidelización en una organización de la Provincia de Córdoba. Para dicho fin, se realizó una Caracterización de la muestra general; un Análisis de conglomerados y por último, se elaboró una Propuesta de mejora para optimizar la gestión comercial en la organización en estudio. A partir del análisis descriptivo de la información, se observó que la mayor cantidad de los encuestados, son pequeños y medianos productores, pertenecientes a las localidades de Las Perdices, General Cabrera, y General Deheza, que compran insumos y venden su producción en la cooperativa. Los atributos de mayor valoración, con respecto a la compra de dichos insumos, son la confianza, ofertas y promociones y el compromiso, pero con fuertes diferencias en las preferencias en híbridos de maíz, donde predominan las marcas de la competencia. Además, un gran porcentaje de los encuestados se encuentran insatisfechos, demandando diversas condiciones para satisfacer sus necesidades, entre las cuales se encuentran variaciones en los precios, en el financiamiento, distintos descuentos, servicios diferenciados de acuerdo al cliente, entre otras. Se identificaron dos grupos con perfiles definidos, orientando el plan de mejora hacia aquel segmento denominado "productores POCO FIELES", quienes se caracterizan por una baja tendencia de elección hacia la cooperativa, en la compra de insumos, así como también por no poseer una marcada valoración hacia los atributos mencionados anteriormente. Esta información es relevante al momento de diseñar un plan de mejora, con el fin de optimizar un aspecto clave en la organización bajo estudio.